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Exportar no es abrir un mercado: las cinco lecciones de una pyme argentina que vende carteras en Estados Unidos
Tentroya, una marca de accesorios de cuero fundada en 2008, pasó de Chile a Estados Unidos y hoy tiene clientes en 31 estados y territorios
Exportar una vez es una cosa; construir un segundo mercado es otra muy distinta. Esa es la principal enseñanza que dejó la experiencia de Tentroya, una marca argentina de accesorios de cuero fundada en 2008 que, después de una primera etapa de internacionalización en Chile, decidió apostar por Estados Unidos. El caso fue publicado por El Cronista el 21 de septiembre y resume, en cinco aprendizajes, lo que una pyme necesita para pasar de enviar paquetes al exterior a sostener un negocio con estructura propia.
La diferencia, aunque parezca sutil, cambia por completo la estrategia. Exportar puede ser una operación puntual. Desarrollar un segundo mercado, en cambio, exige contar con logística, clientes, canales comerciales y una organización capaz de sostener el negocio en el tiempo.
Primera lección: exportar no significa haber abierto un mercado
Durante más de tres años, Tentroya operó en Chile con tres locales físicos, un ecommerce específico para ese país, presencia en Falabella y participación en ferias comerciales. Esa experiencia le permitió comprobar que existía demanda por sus productos fuera de la Argentina, pero también dejó una conclusión clave: abrir un segundo mercado requiere una estructura propia y no solo capacidad para exportar. Ese aprendizaje fue el punto de partida de la expansión posterior hacia el mercado estadounidense.
Segunda lección: Estados Unidos exige pensar como una empresa local
Desde 2022, la marca comenzó a desarrollar una operación completa en ese país: ecommerce propio, almacenamiento, stock permanente, logística local y un esquema de fulfillment que permite despachar los pedidos desde dentro del territorio estadounidense. Además, inició el desarrollo del canal mayorista y participó en COTERIE New York, una de las principales ferias profesionales del sector moda en ese mercado.
En lugar de esperar cada venta para despachar un producto desde la Argentina, la empresa consolida la mercadería y realiza reposiciones periódicas para mantener inventario en Estados Unidos. De esa manera puede ofrecer tiempos de entrega similares a los de una marca estadounidense, un factor decisivo para un consumidor acostumbrado a recibir sus compras en pocos días.
Tercera lección: Miami puede ser la puerta de entrada, pero no es el mercado
Otro mito que la empresa terminó derribando fue el geográfico. Aunque la operación comenzó en Miami por cuestiones logísticas, el negocio nunca estuvo pensado únicamente para Florida. Hoy, el ecommerce de Tentroya registra clientes distribuidos en 31 estados y territorios de Estados Unidos. Texas concentra la mayor cantidad de compradores, por encima de Florida y California. Para la compañía, esa dispersión es uno de los principales indicadores de que la expansión dejó de ser regional para transformarse en un proyecto de alcance nacional.
Cuarta lección: el producto sigue siendo argentino
A diferencia de otras estrategias de internacionalización, la empresa decidió mantener el corazón del negocio en el país. El diseño, la moldería y la producción continúan realizándose en la Argentina, mientras que Estados Unidos funciona como mercado de comercialización, logística y desarrollo comercial. El cuero, las series relativamente pequeñas y el origen argentino siguen formando parte del posicionamiento de la marca.
El posicionamiento también cambia según el mercado. Mientras que en la Argentina sus productos ocupan un segmento alto, en Estados Unidos las carteras, con precios de entre US$ 250 y US$ 350, compiten dentro del segmento premium o contemporary, muy por debajo del lujo tradicional y con un mercado potencial considerablemente más amplio.
Quinta lección: internacionalizarse también implica cambiar la logística
En una primera etapa, la empresa utilizó el régimen Exporta Simple, el sistema diseñado especialmente para pymes, pero que tiene límites de volumen y de acceso a beneficios. Luego, con las modificaciones introducidas en el régimen de courier durante 2026, comenzó a utilizar envíos mediante una empresa de courier, una modalidad que considera más ágil para determinadas reposiciones y con una operatoria documental más sencilla. Hoy evalúa cada envío según el volumen, el valor y las características de la mercadería. Hasta el momento realizó dos embarques principales hacia Estados Unidos: uno cercano a 600 productos y otro de aproximadamente 350 unidades.
Un caso en un contexto exportador favorable
La historia de Tentroya aparece en un momento en que las exportaciones pyme muestran su mejor desempeño en más de una década. El ministro de Economía, Luis Caputo, informó que entre enero y agosto de 2026 las ventas externas de las pequeñas y medianas empresas alcanzaron US$ 7.360 millones, un 24% más que en el mismo período de 2025, con 6.721 empresas exportadoras. El dato agregado, sin embargo, no dice cuántas de esas compañías logran construir una presencia estable en un mercado de destino, y ahí es donde casos como el de Tentroya funcionan como referencia.
El cambio de fondo que muestra la experiencia es de mentalidad. Para muchas pymes, internacionalizarse ya no pasa solamente por encontrar un comprador en el exterior, sino por construir una operación capaz de competir como una marca local: con stock cerca del cliente, tiempos de entrega razonables, canales propios y una logística que se adapte a cada etapa del crecimiento.
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